商談中、お客様が何気なく口にした一言――その裏に、本当のニーズが隠れていることがあります。
今回は、営業職の方々に向けて、「何気ない会話からお客様のニーズを引き出す」ための具体的なテクニックを3つご紹介します。
① “何を言ったか”より“なぜ言ったか”に注目する
たとえばお客様が、
「最近、スマホのバッテリーの減りが早くて…」
とおっしゃったとき、ただの雑談で済ませてしまうのはもったいないかもしれません。
→ この一言には、以下のような可能性が潜んでいます：
- 使っている機種が古くなっている
- 外回りが多く、充電環境に不満がある
- 業務効率を上げたいと感じている
つまり、「機種変更」「モバイルバッテリー」「通話・通信プランの見直し」といった提案のチャンスになり得るのです。
② 共感→質問の順で掘り下げる
いきなり「それは何が原因ですか？」と詰めるのではなく、まずは共感を示しましょう。
例）
「わかります、外出先だとバッテリーの減りって気になりますよね。ちなみに、今お使いの機種っていつ頃ご購入されたものですか？」
このように、まず共感し、自然な流れで質問へつなげることで、相手も安心して話してくださいます。
③ 雑談の中に“ヒント”があると意識する
世間話や雑談の中にも、ヒントはたくさん潜んでいます。
たとえば：
- 「最近、人が増えてきて社用携帯の管理が大変で」→ MDMや管理アプリの提案
- 「社長がスマホ慣れてなくて…」→ 操作が簡単な端末、設定サポート付き提案
- 「出張が増えて…」→ 海外ローミング・Wi-Fiレンタルの提案
こうした小さなヒントを拾えるかどうかで、提案の切り口は大きく変わります。
まとめ
お客様の“何気ない一言”は、ただの雑談ではなく、ニーズの“入口”であることが多くあります。
その一言を見逃さず、共感しながら自然に掘り下げることで、より本質的な課題にアプローチできるようになります。
ぜひ、明日からの営業活動にお役立てください。