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2019/08/29 15本購入で1本無料【営業視点】

 コカ・コーラの自販機で「Coke ON」が導入されてからしばらく経ちます。「Coke ON」は、専用のアプリをダウンロードし、スマートフォンからBluetoothを使って自販機と接続、ドリンク1本購入するごとにポイントが付与され、15ポイント貯まると1本無料で購入できます。当社本社があるヒライビル3Fの事務所入口にも対象の自販機があり、時々利用しています。最近ではキリンとLINEが提携して似たような仕組みの自販機を作っており、LINE Payを利用すれば、キャッシュレスでの購入もできてとても便利です。

 さて、ここで。

 150円のドリンクを15本買えば150円のドリンクが1本手に入るとしましょう。15本買えば2,250円支払うことになります。1本は無料なので、16本を2,250円で買ったことになります。ではそういった無料特典がなく、同じドリンクが先ほどよりも10円安い140円だったらどうか。15本買うと2,100円。もう1本買っても合計で2,240円となり、同じ16本を先ほどのケースより10円安く買えることになります。では、最初のケースと後のケースはどちらが得なのか? 当然ですが、後のケースのほうが得(というか、最初のケースは損)ということになりますね。最初のケースを採用した自販機と後のケースを採用した自販機が並んでいて、入っているドリンクが同じであれば、あとのケースの自販機で買う人が多くなると思います。あとのケースの自販機で買う人が最初のケースの自販機を喜んで使う人を見れば「そんな特典にだまされて搾取されるのは愚かではないか」と思ってしまいます。

 けれども、心理的にはどうか。今度は、自販機が1つしかないと考えましょう。特典のない普通の自販機で、140円のドリンクを16本買った場合、16回の「支出」が生じますね。16回お金が出ていくわけです。次は特典のある自販機しかなかった場合。15本買えば1本無料ということは、15回の「支出」をすれば、1回の「収入」がある、ということになります。実際の支出額合計を伏せて考えれば、今度は圧倒的に特典のある自販機が得になってしまうんです。

 本社があるヒライビルの1Fにキリンの自販機があり、一般的な自販機よりも10円安い価格でドリンクを買うことができます。そこから1分ほど歩いたところに、もう1つキリンの自販機があり、これは最初に書いたLINE Payでの購入ができる「15本買えば1本無料」特典付の自販機です。通勤経路にあり、また小銭を取り出さなくても買える手軽さも手伝って、よく利用します。特典付の自販機で買うと「生茶」は150円、特典なしの自販機では140円です。つまり、私は16本のドリンクを手に入れるごとに10円損をしていることになります。それを理解していながらも使い続けています。

 人の心理とは面白いものです。